一个赌徒在当铺里的经典推销

作者: heiyiren 分类: 网络转载 发布时间: 2010-07-20 23:42

    在美国赌城拉斯维加斯的某个当铺,一个身无分文的赌徒,为了筹集赌资,偷拿朋友的一台数码相机,在一个当铺,与一位60多岁的女老板,上演了一出精彩的推销好戏。
  当铺60多岁的女老板在玩弄着手中的珠宝,这时候进来一位20多岁的年轻人,他是一位赌徒。
  “夫人,晚上好!”
  “价值150元。”
  当铺老板一眼就看出赌徒是来当他手里拿着的数码相机的,看来赌徒常来当铺。
  “全新的,从没用过的!”
  “我已经有三台了,都是150元!”
  “我花了500元买的!”
  “我只付150元!”
  赌徒用一双敏锐的眼睛扫过柜台中的当品。
  “你已经有三台数码相机,同款的?”
  “没错!”
  显然这是当铺老板出150元低价的原因。
  “那么有四台会比……三台更好卖!”
  “把两台标同价,第三台标低一点,第四台标高点,想买相机的客人进来后,会猜最低价的是廉价品,或是瑕疵品,这样他就会考虑而且会想跟你讲价,换言之,他就上钩了!”
  赌徒满脸的认真!
  “怪的是他不会买第三台,因为他担心品质有问题,于是他会考虑前两台,还会以为自己赚到了,因为还有一台更贵,或者他会因为好奇而买第四台。我的意思是,为什么这一台比较贵呢?你就告诉他,那台是全新的,顺便指出前两台也是全新的,唯一的差别是第四台有附盒子,他会挑前两台便宜的之中买一台。”
  赌徒拿着自己的相机放在柜台上,扶着台面俯身对当铺老板解释着。老板眯着眼睛也俯身听着赌徒的说词,显然对赌徒的建议甚是感兴趣。
  “因为他会觉得捡到便宜,或者他会加点钱买有附盒子的第四台,因为他打算送人当礼物,有盒子会以为它看起来像新品,免得被发现是在当铺买的。”
  “你很会掰!”
  “所以你只要买我这台附盒子的相机,原本那三台就身价大涨!”
  “你白天是做推销的吗?”
  她不得不佩服赌徒的推销技能。
  “唯一的问题是……我那三台相机都有盒子!”
  当铺老板嘴角挂着得意的笑容,看你还怎么掰。
  “怎样?”
  赌徒直视着当铺老板10几秒,而后他自信地说到:
  “这样好不好,你拿出盒子来,我的相机就送给你,要是你拿不出来你就付300元买我的!”
  “你很有自信嘛!”
  “你没有盒子,对吧?”
  “我给你150元,外加50元表演费,不要就拉倒!”
  “成交”
  …………这是一部美国喜剧电影的片头,我非常喜欢。说实话,我之所以有关注这部电影的兴趣,全都是因为这个片头。周末有空,我把字幕记录下来,与大家一起来分享这个推销案例。仔细品味,你可能会有很大的收获。蓝色字为赌徒台词,红色字为当铺老板台词,绿色字是我对有意思的表情进行简单的描述。
  原芝原味本想对这个推销案例评论一番,但我觉得每个人看的角度不一样,这个故事给我们的启发也不尽相同。所以还是想听听大家的看法。销售者有自己的想法,购买者也有自己的想法。也许你看的角度是产品包装的重要性、也可能是还价的技巧、还可能是推销的方法、亦或是如何把握客户的心理等等,那就请大家都来云云吧。
  类似的案例有很多,比如田忌赛马。原芝原味对赌徒的应变能力和观察能力是佩服之极,我想这个是他能成功把150美金的出价提高到200美金的交易价的关键。
  我觉得这个故事还有个方面值得我们思考,那就是对人生价值的态度。我从来不认为打扫大街的大叔大婶不是成功人士,也不认为“河南人”又怎么怎么的啦,更不认为成功创业的人士有什么什么的了不起。我觉得在对于人生价值的看法上要有个自己的“标尺”,如果你的标尺不够长,那我们就没必要去跟更长的标尺做比较,因为我觉得很多东西他们的基点是不一样。踏踏实实的做好自己,做个真实的自己,你会觉得自己是个很幸福的人。走在创业路上的我,自认为脚踏实地比什么都重要。
PS:艺术来源于生活,又高于生活。我们往往看不到细微而去感悟,却需要在别人放大才感觉到这是真知。不知是喜还是悲。

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